Plano de negócio para exportadores

Qui, 10 de Junho de 2010 Por: Universia

Quando o micro e pequeno empresário decide dedicar esforços para exportar, é necessário fundamentar o novo foco da empresa para não desperdiçar o potencial do novo mercado. O direcionamento do empreendimento à exportação precisa fazer parte do planejamento estratégico da empresa e não ser enxergado unicamente como solução paliativa para os momentos desaquecimentos do mercado interno. “A regularidade, a continuidade e o cumprimento de contratos são fundamentais para a conquista da confiança. Não se pode imaginar que é possível atender dois meses e no terceiro, frustrar a expectativa do comprador. Isso, além de prejudicar o relacionamento entre as partes, também denigre a imagem do próprio Brasil, porque é entendido como falta de seriedade na condução do negócio”, alerta Sérgio Costa, gerente geral de negócios da APEX (Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos).

Por isso, o empreendedor que quiser expandir o mercado de atuação terá de revisar todos os pontos de uma já conhecida lição de casa, o Plano de Negócio, desta vez considerando o mundo (ou, melhor, os primeiros destinos que lhe pareçam mais aderentes ao seu produto ou serviço). Novamente será necessário analisar concorrência, preço, legislação, certificações exigidas, capacidade de atender à demanda etc. E ter claro como será feito a pós-venda nesta distância (como assistência técnica e trocas em caso de problemas) e se será necessária uma equipe de atendimento em horários diferenciados por causa do fuso, por exemplo.

Entre as principais dificuldades, Fábio Martins Faria, diretor do Departamento de Planejamento da Secretária de Comércio Exterior do MDIC (Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior), aponta:

Cultura - além do idioma e da legislação, que exigirá a adaptação da embalagem e do rótulo e, às vezes, até do nome do produto, há ainda a questão da preferência ou rejeição por determinada cor; alterações necessárias em função do clima local e dos hábitos e gostos. “Por exemplo, os produtos brasileiros geralmente são mais adocicados e isso não é bem aceito em alguns mercados”, diz Faria.

Logística - em algumas regiões do Brasil, enviar o produto para o exterior significa custos altos pela falta de infraestrutura aeroportuária. Não há voos internacionais ou linhas regulares de navios.

Oscilações cambiais - o planejamento financeiro deve estar muito afinado e prever as possíveis variações do câmbio. Existem mecanismos que ajudam a contornar esse problema, porém é preciso estar atento a ele e se proteger.

Comportamento - como o jeito expansivo e descontraído do brasileiro nem sempre é bem visto em todos os lugares, vale apostar na formalidade. “E no comércio internacional não se pode improvisar e deixar de cumprir prazos e volumes negociados. Não é aceito, como é comum aqui no Brasil, atraso nem que seja de um dia na entrega. Isto é fatal”, ressalta Faria, aconselhando nunca deixar de responder a uma consulta de forma imediata. “Se o importador ou representante entra em contato com alguma dúvida, deve-se responder, mesmo que seja para dizer que será necessário tantos dias para pesquisar e responder com precisão. Só não pode deixar para depois”.

Tarifárias - existem países com os quais o Brasil tem vantagens tarifárias e outros em que este fator é desfavorável. É preciso, também, estar atento a alterações repentinas. Estabelecer uma parceria de confiança com o cliente ajuda a manter-se informado de forma ágil sobre possíveis implicações.